もう迷わない！売り方の最適解とは

売り方を迷ってしまう。最適解をだすには？

自分の売りたい商品ができたけど、どうやって売ったらいいか分からない

という方いるのではないでしょうか。

そんな時、「何をいくらでどこでどんなふうに売るのか？」が分かると

迷わずに販促活動に進めると思いませんか？

今回は、その「何をいくらでどこでどんなふうに売るのか？」が分かる

4Ｐ分析を紹介したいと思います。

４P分析とは

「4P」は、具体的な商品設計をする際に、思考を整理できる枠組みです。

『4P』とは、文字通り4つの「P」のことで、それぞれの「P」は、マーケティングに必要とされる要素を意味しています。

これら4つの要素が、顧客のニーズとマッチするよう戦略立てていく必要があります。

例えば商品やその価格、宣伝の方法が適切であっても「流通」の部分が不適切で、

売る手段や経路を間違えればその商品は思うように売れず失敗してしまいます。

つまり、4Pのうちどの要素が欠けても失敗を招くということです。

４P分析のやり方

ここでは、実際4P分析をどのようにやっていくかをご紹介します。

1. Product：商品

はじめに商品やサービスについて、品質や特徴などを分析します。

上記のようなポイントを明確にしていきましょう。

同じラーメン店でも、目的によって価格や味などのコンセプトは変わります。
万人受けするか、ニッチな層の心を掴むような商品かなど、様々な角度から冷静に分析してみてください。

ここでは、商品のライフサイクルについて計画を立てることも重要です。

例えば、導入期はニーズが小さい中、認知度を上げるために宣伝費がかさむでしょう。利益を出しにくい初期段階をどう乗り切るのか計画しなければなりません。

成長期は売上拡大を加速させる方法や、ブランド力を高める戦略を考える必要があるでしょう。

成熟期になると、シェア拡大が難しくなります。シェア率を維持するための施策や、商品・サービスのマイナーチェンジも考慮しなければなりません。

衰退期は既存の顧客を維持しつつ、新商品やサービスに切り替える段階です。引き際や損切りするタイミングも計画しておきます。

商品やサービスを深く理解して、方向性を明確にしましょう。

2. Price：価格

価格設定は、商品の質やイメージを左右する重要なポイントです。

競合がいない商品は相場がないので、市場調査で意見を集める必要があります。調査から決定した価格を目標として、利益を最大化できるよう開発を行うのがスタンダードな流れです。

競合他社がいる場合は、まず相場をチェックしていきます。競合調査から自社と近いライバルを見つけましょう。差別化や自社ならではの強みは、相場よりも高値で売れる付加価値にできます。

また、料金設定のバリエーションについても考えるタイミングです。

上記のような要素を明確にしていきましょう。

全く同じ機能の商品でも、ブランド力で大きく価格が変わります。自社の立ち位置や過去の商品とのバランスを見つつ、適正な価格を分析してみてください。

季節に関連する商品であれば、シーズン終了に向けて割引セールをするでしょう。商品のライフサイクルに合わせて、セールの回数や値下げ率も変わるはずです。

安い価格は庶民的で買い替えやすいイメージを与えます。

高い価格は質の高さや所有感を満たす印象が強いです。

価格によって商品のイメージが変わるので、目的に合った価格設定を心がけましょう。

3. Place：流通

流通は、顧客からすると「どこで買えるのか」を決める工程です。

販売機会を高めるには、ターゲット層に合った「場」の提供が欠かせません。高齢者向けの商品をネットショップで販売しても、期待する成果を上げることは難しいでしょう。

「通勤前にすぐに食べられる」が特徴の飲食店なら、駅前や駅中の実店舗が最適な流通経路になります。

「格安で名刺が作れる」なら、コストを最小限にできるオンラインショップが最適です。

莫大な資金があれば、思いつく限りの販売場所を提供できますが、現実的には難しいもの。事前に最適な場がどこか分析して、取捨選択する必要があるのです。

流通では、商品が顧客に届くまでのプロセスも決定します。

例えば、直販だけでなく小売店も使うのか。その際は仲介業者を通すのか。代理店契約を必要とするか、誰でも売れるようにするかなども決めましょう。

販売する場所によっても、ブランドのイメージが変わりますよね。ルイ・ヴィトンがスーパーに売っていたら、ブランドイメージが壊れるはずです。

こちらも目的に合った場の選択が重要になります。

4. Promotion：販売促進

販売促進は文字通り「より売れる」ためにやるべきことを明確にする工程です。

ここでは訴求するポイントを具体化します。

商品やサービスの強み、差別化になる点、ターゲットに届きやすい媒体などを分析していきましょう。

例えば、同じコーヒー屋でも、宣伝の仕方で以下の通り全く印象が変わります。

ターゲット層に刺さるキャッチコピーや宣伝媒体、時間帯などを絞り込めば、費用対効果の高い販促活動が実現できます。

また「認知してもらう」場所と「購入される場所」が同じとは限りません。

各目的やコストを考慮して、最善なプロモーション戦略を導き出しましょう。

４P分析の企業事例

ここでは実際4P分析を利用して、ヒットした商品をご紹介します。

スターバックス

■製品（Product）
日本のスターバックスには、日本らしさを感じさせる「抹茶」系のドリンク、小さなサイズを好む「ショートサイズ」がある。

■価格（Price）
ドトールやベローチェよりは高いが、ホテルのラウンジなどと比較すれば安い。これにより、「割安感」を感じさせることができる。

■流通（Place）
ターゲット層がリッチ層や経済的にゆとりのある層なので、高級感漂うエリア（銀座など）にも店舗を構える。

■プロモーション（Promotion）
安っぽさを感じさせる宣伝を一切行わず、企業イメージを保ちつつ、スターバックスならではの「マイタンブラー使用で割引」のプロモーションを行っている。

ドモホルンリンクル

■製品（Product）
年齢層高めの女性向け、肌の悩みを解決する化粧品

■価格（Price）
価格は高いが品質も高い（1ヶ月使用における費用が3万円ほど）

■流通（Place）
通販のみ、コールセンターでの電話注文

■プロモーション（Promotion）
テレビ・新聞などの媒体でターゲット層に効果的な宣伝告知→電話問い合わせで詳細を案内

ライザップ

■製品（Product）
徹底されたマンツーマンの食事指導と運動指導を行うダイエットサポートサービス

■価格（Price）
フィットネスとしてはかなり高額（安くても30万円〜）

■流通（Place）
オンライン動画などでなく自社ジムでのトレーニングサポート提供

■プロモーション（Promotion）
有名人を起用したダイエットビフォーアフターの劇的な変化でインパクトの高い広告

さいごに

今回は、実際の4Pの活用例とともに、売り方を明確にする方法をご紹介しました。

ぜひご自身の商品でも4Pを活用して商品を売る上での最適解を見つけてください♪